“第一印象是，产品满天飞。”在与一位奶粉品牌商交流如何看待“一件代发”时，老板给出了首要反应。“产品满天飞”，是多么美好的希冀，品牌商自然希望自家的产品随处可见，渠道体系完善，产品铺市率高，消费者非常认可，销量和利润自然就不愁了。“但是，
“第一印象是，产品满天飞。”在与一位奶粉品牌商交流如何看待“一件代发”时，老板给出了首要反应。
“产品满天飞”，是多么美好的希冀，品牌商自然希望自家的产品随处可见，渠道体系完善，产品铺市率高，消费者非常认可，销量和利润自然就不愁了。
“但是，对于奶粉品类来说，如果想通过一件代发的方式来实现‘产品满天飞’的愿景，终将万劫不复。”这位奶粉品牌商表示。
为什么呢？
因为你要搞清楚，你是主动做“一件代发”，还是说，你“被”一件代发了。
主动做“一件代发”
网上其实有很多一件代发的案例，尤其是某多多，与日用、快消品类产品的工厂直接达成合作，平台及商铺负责商品运营、引流，厂家负责生产和按订单发货，这也符合经济社会分工的规律。
但是你仔细去分析这些主动做一件代发的厂家，基本都是些小厂，产品的利润也非常薄，没有大客户买单，只能靠“一件代发”维持小订单。
这样的模式，虽说比较灵活，但也是由市场风口决定的，没有永恒的王者，比如这段时间有A爆款，下段时间有B爆款，谁能踩对风口，谁就能爽赚一时，并没有绝对的主导权。
选择一件代发的模式，也有个必然的结局，规模有限，也很难形成较强的品牌知名度。
“被”一件代发
还有的厂家，其实是“被”一件代发。
很多需要深度服务的产品类目，必须由完整的渠道体系覆盖市场，要做教育、做投入，打造品牌知名度，产品也能保证较高的利润比。
比如以婴配粉、营养品为代表，不像快消品交易那样简单，需要投入大量的人力、精力做消费者服务。而在产业链上，哪个环节做了这些事，就该赚到相应的钱。
但是总有些投机倒把者利用信息差，从中“截胡”，通过“一件代发”的链条，把非正价产品卖到有需要的市场。
如果流入地恰好是空白市场，其实很多厂家也就“睁一只眼，闭一只眼”了。但是如果是优质经销商经营的市场受到影响，他们必然会奋起反抗，请求解决。这时的厂家，如果管控不到位，那么很快就将失去民心。
而那些背着厂家做一件代发的人，没有做任何市场投入，却用低价收割了别人辛苦培育的市场。真是薅得一把好羊毛！
这时，厂家若是只“大肥羊”，市场体量和吨位都很大，被薅一点儿羊毛，其实不受太大的影响，可架不住都逮着一只羊一直薅。
如果是成长中的小羊羔，那随便薅点儿，都有可能要了命，毕竟没有羊毛护体御寒了。
窜货新手段，还是零售新方式
一位在母婴行业打拼多年的代理商说道：“我们在选择奶粉的时候都会问品牌方，能不能控制住一件代发”。
一件代发是洪水猛兽吗？对于想要培育市场的渠道来说，是的。
这位代理商给出自己的考虑：“一件代发会引发无序竞争”。导致的后果就是窜货乱价，价盘崩塌。自己投入大量人力物力，好不容易培育起来的市场，还没见到多少利润，就被别人用一件代发轻易收割走了，任谁都会不高兴。
对一件代发嗤之以鼻的渠道并不在少数。一位百家规模的连锁老板说道一件代发时，第一反应就是窜货，控制一件代发等于控制窜货。
明着暗着用一件代发来窜货的渠道到底有多少，大家也心中有数。
那一件代发的作用就只是窜货吗？
也不尽然。
某位大连锁的老板指出：“传统方式做门店扩品有风险，所以我们就开发线上app，在系统内实行一件代发，终端门店不需要占用库存、资金，只需要接单即可。”
在这位老板看来，一件代发用来窜货简直是大材小用，这么好的模式用在门店里，能够大大降低门店的经营风险，一件代发给门店带来的影响绝不是用“窜货”两个字就能粗暴概括的。
无独有偶，同样是一家地方龙头连锁的老板也在积极推行系统内的一件代发。能够实现一件代发，有一个很重要的基础前提就是国内的物流体系够发达，这是别的市场想要都没有的优渥条件。
在这些老板眼里，这是国家发展带来的福利，放着不用那是浪费。
反对的是一件代发吗？
去年底，我们中童传媒一年一度的CBIS年终盛典上，一位渠道商代表在台上猛烈抨击一件代发，台下另一个渠道商轻声嗤之以鼻：“都什么年代了，还不搞一件代发？”
都是渠道商，都是产业链承上启下的中间环节，为什么立场截然对立？
正规渠道商高声呐喊，激烈反对一件代发。他们是在反对一件代发本身吗？
他们反对的是用一件代发来窜货。
窜货是一件代发导致的吗？
一件代发只是工具，在它出现之前，窜货就一直存在。只要有足够的利差，减去最主要的窜货物流成本之后还有利润，就会有窜货的空间。这是一种最简单的套利行为。
套利是最轻松的赚钱方式之一。人家辛辛苦苦创造了价值，拉大了利差，为产业链创造了更大的利润空间，你只要过去轻轻松松收割一下，这种魔鬼的诱惑，多少人能够抵挡？
而一件代发，不过是依托中国独步天下的新基础设施，在信息流、物流成本不断降低的情况下，一种新的库存发货流程而已。
任何工具都没有立场。菜刀是做饭用的，转身就能用来杀人。一件代发可以用来窜货，但是也可以在正规经营中，降低下游的仓储和库存成本，大大减少供应链的牛鞭效应，压缩整个供应链的损耗。
一件代发本身没有对错。而且，它是先进生产力的产物。与先进生产力为敌，要消灭先进生产力，是痴心妄想。
一件代发不背这个锅
毫无疑问，一件代发让窜货更容易了，成本更低了，规模更大了，流转更快了。窜货的资金回报率达到了历史最高点，抓住一件代发红利的窜货商从来没有像现在这么赚钱过。
这让辛辛苦苦耕耘市场的区域经理和渠道商在短时间内就遭到一万点的暴击，连转圜的余地都没有。以前的窜货是钝刀割肉，还有时间到总部去抗议磨嘴皮子，这两年糟糕的市场行情，这种新式的窜货，足以在半年内杀死一个正规渠道商。
这就是为什么一件代发如今在渠道商那里激起了如此强烈的反弹。
其实，在技术层面，要消灭一件代发引发的窜货，不是什么难事。最近母婴业在热议的内码，完全可以从技术层面，全程追溯产品流向，搞清楚谁在窜货，窜了多少货，都窜给了谁。
有人说内码已经被破解。这其实构不成一个问题。就如同加密技术，在黑客们破解技术的步步紧逼下，不断升级，终于让加密发展出了无法破解的区块链技术。
给内码一段完善的时间，它终究会完善到破解成本高到无利可图的地步。
未来，打击窜货不会有技术上的问题，唯一的阻碍，就是厂家敢不敢查，舍不舍得查——毕竟，很多销售经理不默许窜货，就完不成任务；毕竟，很多窜货来自经销商大户，敢动大户吗？
共存，更要共舞
当一件代发用在正道上的时候，你就会发现这是又一次技术推动下的产业链再分工。
渠道商原来承担着四大职能：物流，资金流，商流，信息流。厂家无法直接面对14亿消费者，无法直接面对800万个小店，甚至无法直接面对几万个代理商。所以要有总代，省代，地代，一级级的批发，五六级的流通环节。
原因无他，直接面对的成本太高，层层批发反而是成本最低的。
但是，信息技术的进步，物流网络的发达，在不断地压缩物流的成本。
原来代理商都要租仓库放货，现在的母婴业，已经有省代和大连锁，退掉仓库，卖掉货车，把仓储和配送，都交给京东物流了。
在发达的包邮地区和物流集散型城市，京东的第三方物流业务，已经做到了比代理体系的成本更低。
不用怀疑京东能做到更低。物流网络属于基础设施，规模越大，用的人越多，成本就越低。今后任何一个代理自己干物流仓储的成本，都无法与全国性物流商相提并论。
这就把物流职能从渠道商那里剥离出来了。但是，你看渠道商激烈反对，猛烈抨击吗？恰恰相反，他们一拍即可。
代理商不用租仓库，不用建车队，不用对付难管的司机，不用操心仓库防火防洪防盗，京东则获得了新的业务量，让自己的物流基础设施满负荷运转，摊薄了成本。
这导致代理商付给京东的钱（包含了京东要赚的利润），低于自己干的成本，省下来的钱就是净利润。
这种双赢的好事，谁会反对？
为什么会双赢？
因为这样的合作，降低了流通总成本。省下来的钱，第三方物流和渠道商各分一半。
一件代发是同样的道理。
一件代发让渠道商连货都不用交给最近的京东物流了——货可以直接躺在厂家的成品库里，静静地等待顾客付完钱之后，系统传来的那张订单。
当然，一件代发不可能完全取代渠道上的存货，毕竟，快递还是需要时间，大量的消费是要现货的。
当别人都在用一件代发降低成本，你不用，过不了多久，你就会被淘汰。因为他们降低成本之后，就有了零售降价的空间，或者可以给渠道商更大的利润空间。这两个大杀器你都没有，你怎么跟对手竞争？
实际上，那些猛烈抨击一件代发的渠道商，有的已经在用一件代发，帮助自己的母婴店客户，直接给消费者发货，降低门店的库存和成本。
一件代发不是天使，也不是魔鬼。它不过是技术进步的必然产物，随着广泛的应用，它将彻底融入中国的商业生态，成为商家和消费者的基本选项之一。
就如同电商，实体店的老板和员工天天咒骂电商抢走了生意，但是他们自己哪个不网购？
更先进的技术，带来更细致的分工，更低的成本，更快的流转，更高的资金回报。回看人类进入工业社会的这几百年，哪一次技术进步不是这样？
规律是不可阻挡的。
我们要做的，不仅仅是与之共存，更要与之共舞。
（本文节选于中童观察杂志封面专题）
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